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[聚乙烯蜡]2019年,外贸业务员的基本要求!(必读)

文章出处:网责任编辑:青岛赛诺作者:青岛赛诺人气:-发表时间:2019-05-23 08:40:00【

 正所谓学如逆水行舟,不进则退。虽然我们每天都在接触外贸,每天都在接触大量的外贸客户,每天都淹没在外贸的信息海洋里,但想要更进一步就需要不停的奔跑,不断学习充实自己。【聚乙烯蜡

2019年,做外贸业务需要适应一些新的变化,有一些基本的要求一定要达到。这样你才能做到更好。

 

聚乙烯蜡

 

新增的两条关键因素:

能受得了汇率的心跳波动

承受住贸易战的心理压力

 

接下来是四个重点——

 

01

自身素质

 

第一步:作为业务人员的心态:记住该记住的,忘记该忘记的。改变能改变的,接受不能改变的。


谈业务人员的心态,就必然会涉及两个方面:招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司,工作职责就是:维护好客户,多接订单。如果以业务助理的身份进入公司,工作职责就是:做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同,但待遇却有相差。一般来说,业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时,公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说,一整套完善的业务薪资体制需要出台;对业务人员来说,不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗?


从发展来说,业务人员应与公司的发展同步。即,业务人员的工作为公司带来稳定的发展,得到应得的报酬。业务人员在进入公司时,就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年,业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间,为公司谋取更大的利益。


任何事都没有对与错,它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做,尽管大胆地去做吧!


做到正规,注重细节


为什么要正规和注重细节?


对外贸易与其他的贸易不同,因为地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。


如何正规和注重细节?


从业务人员来说,所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函,正规的合同格式,正规的样品发票等文件。


在实际操作中从以下几方面做到:


1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。

2. 在每一封信函中正确使用签名格式

3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定,使用公司规定字体,字号及颜色。

5. 不使用非正规缩写。如:asap.

6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写,以方便客户阅读

7. 尊重客户,使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。


02

精通产品

 

一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗?


从以下方面来熟悉产品:


1. 如果是生产型企业,业务人员多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业,多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品相关知识。


2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作,整理以前与客户沟通过的信函,会让你了解许多有关产品方面的知识。


3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单,说明他对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业,因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。


4. 如果还有其他业务人员,创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你,你可以省很多时间和精力。


5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。


03

了解客户

 

做到 “分析—反馈—沟通”,“建议”和“守诺”


沟通心态及目标:将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单,也要让客户在下次有类似的产品询价时,第一时间想到你或你的公司。


分析—反馈—沟通


在收到客户信函和询价时,第一件事就是认真阅读,然后进行分析;主要分析客户的意向是什么,客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。


根据多年对客户来函的统计及汇总,可以将其分为如下几类:


1. 建立业务关系函件


这样的信函主要内容是介绍公司的情况,表达建立业务关系的意向及客户经营范围。


回复方式:感谢客户对公司的关注,简单介绍公司的服务,体现公司实力,引导客户尝试公司提供的服务。


2. 产品大类的询价函件


此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品,作途是什么等。这时,有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。


因为要推荐产品,所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢?


1) 产品图片规格(单个产品):大小(以最长的一边算)不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即清晰,体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。


如果多个产品在一个图片上,大小以不超过24CM为好,分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。


这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。


2) 单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K,则可以分多封信函进行发送。


3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件,最好单独附图片。


4) 业务人员使用的产品图片必须清楚,能真实反映产品颜色,结构,配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵,正片分两种:#120和#135. 一般以120为主,个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120:50元/张, #135:30元/张。大约值,具体请与拍摄公司确认。

 

3. 单个或几个产品款式的询价。


这样的产品询价针对性比较强,客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时,第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多,以实际服务质量及产品质量来说话。


这里还提及一点:做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种,也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档,也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称,型号,数量,报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。


可将询价产品细分为两种:


1) ODM:即公司自行开发的产品


如果产品款式不多,可以在报价的时候附产品图片,这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细,包括:价格,产品说明/描述,包装资料,样品时间,样品费用,大货。 如有商标,也需要注明相关细节。


如果款式太多,可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式,即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后,再提供详细的报价。


2) OEM:即客户来款式报价。


这些款式可能是客户直接开发的,也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 对于此类询价,除作详细的报价单外,还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门,作为公司开发产品的借鉴。


分析:客户是否有价值。


公司投入广告就象撒网一样,拉上岸的除了鱼还有树枝,垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后,为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源,它只能服务一些客户并令他们满意,不可能服务所有客户并令他们满意。


如何来辨别客户的价值呢?可以从以下方面进行判断:

1) 客户国别是否在贵公司主打市场范围内?


2) 客户联系方式是否符合正规公司条件:公司名称,地址,电话,传真,电子信箱,网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客户,一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验,所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。


3) 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用,是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网,也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网,可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时,可以通过免费样品争取到一些客户,这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。


经过多次与客户的沟通及长时间的统计,但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。


反馈与沟通


在订单跟进过程中,业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈,这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯,那也会减轻业务人员的工作量。


沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一、业务人员方面的:即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。二、客户方面的:即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。


建议:站在客户的角度,给出你的建议。


销售最理想的高度是:顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题,提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说,你要比客户更了解产品,所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。


你的合理建议让客户感觉到你的专业,也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。


但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑,用得好事半功倍,用不好会显得更不专业。


守诺


它是业务开展的基础,也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺,还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺,最好的办法就是少做承诺,在给客户承诺之前, 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺,就一定要做到。如果做不到,就要诚心地向客户道歉,不要去辩解或推卸责任。只需向客户说:这是我的错。然后想办法来弥补。


04

外语熟练

 

关于外语,我还是得说:能多好就多好,好不!


因为外语好的人,真的更有优势。和客户沟通起来更顺畅。


聊生活,聊工作,聊产品,聊八卦,泡酒吧,谈恋爱,什么都顺畅。没有盲点。我真的太羡慕可以随便遇个老外就可以尬聊的外贸人了。


你不敢尬聊,人家敢。


 

这就是人家竞争力比你强的地方。

 

 

青岛赛诺专注聚乙烯蜡等助剂的研发、生产、应用工作,为您提供抗析出、高润滑、超分散的产品体系。公司拥有成熟的技术研发团队,拥有先进的国际化实验室对外开放,为有需求的客户提供配方优化、降本增效等技术支持,同时为顺应环保要求,我们还为企业提供助剂一包化、助剂无尘化服务。

 

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